Один престижный гуманитарный колледж объявил международный конкурс на должность директора. Обязанности будущего директора на самом деле были неординарны. В них входили не только обычные проблемы: привлечение финансовых ресурсов и дискуссии с профессорско-преподавательским составом, но и многое другое. Колледж должен был переехать, предстояло перестроить материальную инфраструктуру, еще больше укрепить свою и без того превосходную репутацию и сформировать первоклассную систему управления. Однако ни одна из этих функций не была напечатана в объявлении о вакансии, в «описании должности» эти детали не уточнялись. Члены совета колледжа получили свыше двух сотен заявлений — в основном от высококвалифицированных и отличающихся сильной мотивацией претендентов. Некоторые кандидаты проявляли дополнительную активность: посылали повторные письма или звонили по телефону. Большинство соискателей полагались на великолепие своих резюме и надежде на то, что благодаря этому они окажутся в списке кандидатов, из которых делается окончательный выбор, и их пригласят на собеседование. 

И только одному претенденту, в конце концов, члены совета просто не смогли отказать. Он писал письма, требовал незамедлительного рассмотрения своего заявления, его влиятельные друзья звонили им по телефону. Несмотря на то, что изначальным условиям кандидат не совсем соответствовал, члены совета были поражены его необычайной энергией и пригласили его участвовать в серии заранее намеченных отборочных интервью. 

Остальные кандидаты превозносили свои замечательные качества и достижения, расхваливали свои научные степени. Почти все спрашивали, как добраться до колледжа, неверно произносили имя председателя совета колледжа или рассчитывали на то, что их подвезут на лимузине. В отличие от них «темная лошадка» сумела поразить и восхитить членов совета. Этот формально неподходящий кандидат превосходно знал историю учебного заведения (даже лучше, чем некоторые из членов совета колледжа). Он объездил все окрестности, побывал у лавочников и владельцев закусочных, познакомился с выпускниками, изучил весь городок и правительство штата. Он задавал вдумчивые вопросы, свидетельствующие о тщательной предварительной работе. Он поднимал темы, которые касались важнейших проблем, с которыми сталкивалось учреждение. Кандидат не позволил членам совета рассуждать о его происхождении и профессиональном опыте. Вместо этого он предлагал им новые идеи и подходы к решению серьезных проблем, для большей убедительности приправив это рассказами о своих прошлых успехах. Членам совета польстило, что кого-то настолько заботит положение дел в колледже, находящемся в их попечении. 

Естественно, что у каждого человека есть свои достоинства и недостатки. Но если торговый агент (т.е. кандидат) сумеет убедить клиента (в данном случае — нанимателя) в том, что его достоинства перевешивают недостатки, тогда шансы на продажу товара — прием на работу — существенно возрастают. Когда участниками беседы все уже сказано, все вопросы заданы и все кандидаты просмотрены, и вдруг один из них просит принять его на работу, то этот факт зачастую решает все. Кандидат сказал, честно глядя в глаза членам совета: «Я понимаю ваши желания. Я верю в ваши стремления. Я пришел сюда не для того, чтобы проигрывать. Я могу осуществить ваши мечты. Вы не возражаете?» 

Члены совета сошлись на том, что если энергия и упорство этого человека так же велики в труде, как и при борьбе за вакансию, то риск принять его на работу вполне оправдан.