Каждый торговый агент, прежде чем нанести клиенту визит, формулирует в письменном виде свою цель. Если эта цель определена им грамотно, она может, например, звучать так: встретиться со всеми людьми, принимающими решения о покупке; продемонстрировать товар и согласовать чертежи с заказчиком; получить заказ па приобретение товара. Так и всякий соискатель — готовясь к собеседованию, он должен сформулировать свою цель на бумаге. Цель, которую вы себе намечаете, отправляясь на отборочное интервью, в точности совпадает с целью, которую ставит перед собой коммивояжер. Если вы знаете, чего хотите достичь в результате собеседования, вам будет проще разработать стратегию получения работы и заранее составить вопросы, которые вы зададите. 

Грамотно поставленные цели собеседования могут выглядеть, например, так: 

• Получить работу
• Узнать о других возможных вакансиях
• Получить приглашение на дополнительные собеседования
• Побеседовать с несколькими сотрудниками, ведущими отбор персонала, и встретиться с теми людьми, которые фактически принимают в компании кадровые решения
• Получить предложение поработать в фирме в течение испытательного срока в роли независимого агента (скажем, в течение 6—10 педель)
• Добиться приглашения работать консультантом проекта
• Получить рекомендацию для другой подходящей компании

На определенном этапе вашего общения с избранным клиентом бывает не только уместно, но даже настоятельно необходимо высказать вслух свою цель и попросить о помощи в ее осуществлении. 

Например: «Г-н Фицхью, на основании моих исследований, а также дискуссий в ходе некоторых собеседований я могу заключить, что ваша компания заинтересована в использовании передового опыта конкурентов в области НИОКР. Задача эта скорее похожа на ограниченный по времени проект, чем на постоянную работу в режиме полной занятости. В рамках такого проекта я хотел бы взять на себя консалтинговые функции в области бенчмаркинга*. Так мы могли бы лучше узнать друг друга, к тому же в процессе такой «пробы» вы получите некоторую ценную информацию. Почему бы нам не попробовать?» Теперь ждите, что ответит г-н Фицхью. 

* Обычно под бенчмаркингом понимают использование методов и опыта работы/управления других организаций — лидеров в данной области. Сначала проводят сравнение с ними, выявляют свои слабые места, устанавливают ориентиры, а потом перенимают все лучшее и оптимизируют работу своей организации. — Прим. пер. 

Г-н Фицхью, может быть, наймет вас на работу в режиме полной занятости. Или он отведет вам роль консультанта в упомянутом проекте, что позже может привести и к полноценному контракту. А может быть, г-н Фицхью будет колебаться. В таком случае он, скорее всего, изложит причины своего нежелания брать вас на работу. Это препятствие может быть тем недостатком, который вы способны или же не способны преодолеть, но, так или иначе, теперь вам будет, по крайней мере, понятно, что действительно нужно вашему клиенту.