Итак, вы наметили компанию, в которой
хотели бы работать. Ваша первая задача — попасть на отборочное интервью (не
забывайте, что это визит торгового агента к своему клиенту) к человеку,
принимающему важнейшие решения. Чтобы добиться приглашения на собеседование,
необходимо продемонстрировать, что вы способны принести фирме пользу.
Обоснование своей потенциальной полезности требует усердной и изобретательной
предварительной подготовки и исследований. К этой «домашней работе» подойдите
так, словно вы генеральный директор этой компании и решаете примерно такие
вопросы: «Как я могу усовершенствовать работу своей компании? Как я могу
увеличить объем продаж, повысить прибыль, снизить издержки, ускорить
инновационный процесс?» Эти рассуждения должны стать для вас ориентиром при
изучении компании. Цель этих исследований — выявить идеи, предложения,
наблюдения, которые могут привести к экономическим улучшениям.
Независимо от
того, специализируетесь вы в области производства, сбыта, бухгалтерии, НИОКР
или какой-то иной сфере, свои изыскания вы должны проводить, как если бы
реально выполняли все эти обязанности. Вы должны ответить па вопрос: «Как я
могу усовершенствовать процесс производства, чтобы сократить расход сырья,
повысить качество продукции, уменьшить процент брака?» Или: «Как я могу
повысить эффективность маркетинга, финансов, управления персоналом?» и т.д.
Почти о каждой
компании можно найти информацию в многочисленных источниках: собирайте сведения
в библиотеке, в магазинах, у вышедших на пенсию работников, в базах данных, в
Интернете. Вы должны стремиться узнать все, что только можно, о компании, ее
сотрудниках, продукции, рынках сбыта, конкурентах и ее будущем.
Если вы будете
следовать намеченным здесь исследовательским маршрутам, то наверняка узнаете о
компании даже больше, чем известно многим ее сотрудникам. Никакой другой
кандидат, претендующий на ту же должность, не станет проделывать такую
серьезную разведывательную работу. - Позвоните в компанию и запросите рекламную литературу,
годовые отчеты, техническую информацию, брошюры о тех или иных товарах,
прайс-листы Может быть, вам придется назваться потенциальным покупателем,
инвестором или консультантом, который проводит исследование для своего клиента,
заинтересованного в приобретении продукции данной фирмы. Все это версии,
звучащие правдоподобно.
- Если товары фирмы продаются в розничной сети, посетите
магазины и, если можете это себе позволить купите товар и используйте его по
назначению. Побеседуйте с персоналом магазинов. Узнайте, как зовут тех торговых
агентов, которые продают товары фирмы этим торговым точкам. Выведайте, какого
мнения о компании придерживаются в магазине, каковы перспективы появления новых
товаров, какие действия предпринимают конкуренты.
- Если сбыт осуществляется через систему дистрибуции
(т.е. через торговых посредников), посетите местного дистрибьютора. Расспросите
о качестве товаров, мастерстве и обучении торгового персонала, о новых
возможностях рынка, технической поддержке.
- Если продукция продается непосредственно конечным
потребителям, обзвоните нескольких клиентов. Спросите, что они думают о
поставках, репутации фирмы, новшествах, торговом персонале, предоставляемых
гарантиях.
- Позвоните по бесплатному номеру «Службы 800»* этой
компании. Проанализируйте то, что узнаете.
- Позвоните в рекламное агентство, которое обслуживает
компанию, и поговорите с сотрудником, ответственным за работу с этой компанией.
Спросите, где можно увидеть или услышать ее рекламу. Выясните, в каких
выставках участвует компания.
- Почти каждая отрасль экономики имеет свои
специализированные печатные издания. Свяжитесь с редакциями и получите статьи о
компании. Независимо оттого, является или нет выбранная вами компания членом
профессиональной ассоциации, часто такие объединения могут снабдить вас ценной
информацией.
- Пообщайтесь с торговыми агентами и сотрудниками, как
самой компании, так и ее конкурентов. Поговорите с бывшими работниками фирмы и
бывшими сотрудниками фирм-конкурентов.
- Достаньте выпускаемую конкурентами литературу.
- Свяжитесь
с поставщиками компании и других предприятий данной отрасли. Если, например,
фирма выпускает жевательную резинку, побеседуйте с теми, кто продает
ароматические добавки. Если же фирма не пользуется услугами внешних поставщиков
для основного производственного процесса, поговорите с людьми, которые
оказывают фирме такие услуги, как печать материалов или автоматизация продаж.Советую
воспользоваться поисковой Интернет - системой Lexis-Nexis. С ее помощью легко найти отзывы в прессе о выбранной вами
компании.
* «Служба 800» или бесплатный телефонный номер есть у любой крупной компании. Звонок по этому номеру — бесплатный, так как его оплачивает фирма — владелец номера. Это относится и к междугородным звонкам, поэтому все потребители (как бы далеко они не находились от компании) оказываются в равных условиях. Номера «Службы 800» публикуются в каталогах, рекламных письмах, газетных объявлениях, на рекламных плакатах, их используют и при телевизионных продажах. — Прим пер.
В процессе
исследования постоянно ищите информацию о проблемах, изменениях на рынке, о
сферах деятельности, требующих улучшения, о тенденциях, влияющих на компанию,
новых идеях.
Теперь вы
готовы написать неотразимое «ударное» письмо исполнительному директору
компании. Подумайте, какой заранее подготовленный эффектный образец вы можете
продемонстрировать на интервью. К собеседованию следует приготовить вдумчивые
вопросы, ограждающие ваш анализ потребностей компании. И затем, уже получив
место, берите быка за рога.
|